Decidere di vendere casa, spesso per comprarne un’altra, è una decisione da ponderare con cura, che arriva alla fine di un processo decisionale – spesso – lungo e complesso.

Riuscire poi a risalire al valore attuale dell’immobile per stabilirne il prezzo di vendita corretto, perlomeno iniziale, è a sua volta il risultato di un altro vero e proprio processo decisionale. Un processo in cui si deve raccogliere tutta una serie di dati e di informazioni per arrivare a una cifra che oggettivamente possa incontrare le intenzioni di un’altra famiglia.

Perché “oggettivamente”?

Perché una cosa sono le considerazioni “soggettive”, che un proprietario può fare su casa sua e che potrebbero essere condivise forse da pochi individui; un’altra, invece, sono gli elementi “oggettivi” che una gran massa di potenziali acquirenti potrebbe condividere e valutare positivamente.

Infatti ogni immobile è sostanzialmente fatto di mura, pavimenti, solaio, impianti e cose del genere: elementi concreti, oggetti, materiali. Chi l’ha scelto, acquistato e abitato – vivendo al suo interno molteplici esperienze – a tali elementi  materiali inevitabilmente finisce per aggiungere altri elementi immateriali e puramente soggettivi. Giusto per fare un esempio:  se il venditore apprezza la vicinanza al suo luogo di lavoro, è probabile che per l’acquirente non sia così, in quanto il rispettivo luogo di lavoro è lontano.

L’acquirente,  inoltre, prenderà in considerazione altri dati puramente soggettivi.

Questo rende molto difficile, se non quasi impossibile, per il venditore porsi in maniera oggettiva (e non soggettiva) davanti alla determinazione del prezzo di vendita. Soprattutto perché, di solito, non è un professionista delle compravendite immobiliari e affronta questa operazione forse solo 1-2 volte nella vita. Diverso è invece il caso di chi per professione effettua sopralluoghi e valutazioni più volte ogni settimana.

Quindi, prima di procedere dobbiamo capire una questione fondamentale: il prezzo è diverso dal valore: il valore è soggettivo, mentre il prezzo è oggettivo. Il valore di solito è indicato da una fascia o intervallo di importi, con un minimo e un massimo, mentre il prezzo è una cifra unica. Come recita un celebre spot pubblicitario, certe cose non hanno prezzo e, nel bene o nel male, è una grande verità.

Ma allora, come si arriva a determinare il prezzo di vendita di un’abitazione?

Molti tendono a partire da “quello che chiede il vicino”, quindi dal “passaparola” delle vendite di quartiere, oppure dagli annunci di vendita altrui che facilmente si possono vedere tramite internet, sia nei portali specializzati, come pure in certi gruppi di utenti nei social network.

Tuttavia, sappiamo tutti che, anche nella migliore ipotesi di aver stabilito un prezzo di partenza vicino al valore condiviso oggettivamente, si arriverà a firmare un atto di vendita dopo una negoziazione più o meno lunga e articolata. In altre parole, formulato un prezzo negli annunci ci sarà quasi sempre una trattativa al ribasso (fra privati) quindi una vendita a prezzo inferiore.

Il caso sarà diverso se l’incarico è affidato a un’agenzia esperta, che adotta le migliori strategie di commercializzazione, in quanto porrà in essere una trattativa al rialzo, mettendo in concorrenza due o più acquirenti. Infatti occorre ricordare che non è  vietato dalla legge vendere a un prezzo superiore a quello da cui si era partiti… Ai venditori seguiti dall’agenzia immobiliare EVVIVACASA nel 2025 è capitato almeno 6 volte!

Le statistiche ci dicono che in Italia, il ribasso medio ottenuto alla fine delle trattative si aggira fra il 7 e l’11 percento. Parlare di ribasso “medio” è importante, perché se certe case vengono vendute al prezzo inizialmente richiesto (ribasso zero percento) o persino sovrapprezzo (ribasso con segno “+” ovvero rialzo), ciò implica che a livello nazionale alcuni immobili vengono ceduti con ribassi superiori al 15% e oltre. A questo va aggiunto che, per arrivare a questo genere di compravendite, ci vuole tanto, tanto tempo.

Ecco perché è importante fissare il prezzo di vendita in base ai prezzi reali di mercato (selling prices, o prezzi di chiusura trattativa) e non ai prezzi richiesti che si vedono negli annunci (asking prices), che spesso sono il frutto di considerazioni “soggettive” dei proprietari di case, convinti in buona fede di avere una casa sopra la media quando spesso è una casa “nella media” o peggio ancora…

Però… c’è un però!

Come conoscere i prezzi reali di vendita, cioè quelli con cui il notaio è andato a trascrivere la compravendita nella Conservatoria dei registri immobiliari? Ebbene, le strade sono due: o si conosce il modo per accedere a tali informazioni (e le sai anche leggere e riutilizzare), oppure ci si affida a un agente immobiliare che possiede gli strumenti per estrarre e ricomporre tali informazioni nel tuo interesse di venditore.

Infatti, tali informazioni esistono, archiviate presso l’Agenzia del Territorio, e da alcuni anni si possono consultare. Ma sono anonimizzate, ovvero rese anonime per non poter risalire alla singola compravendita e quindi al singolo venditore o acquirente. Comunque, il dato interessante è il valore “di zona”, “di quartiere”. L’agente immobiliare ha anche a disposizione strumenti software (a pagamento) che lo aiutano a determinare un prezzo decisamente più realistico e non stabilito “a braccio”, oppure “a sensazione”, che quindi permetterà al venditore di raggiungere l’obiettivo desiderato.

Richiedi un sopralluogo gratuito di un funzionario EVVIVACASA: avrai un aiuto concreto per la vendita del tuo immobile residenziale grazie agli strumenti professionali per la determinazione corretta del più alto prezzo di vendita per la tua zona.